Челябинка Дарья Киселева уже больше 10 лет работает специалистом по внешнеэкономической деятельности — возглавляет отдел импорта в челябинской компании, которая занимается поставкой металлургической продукции из Белоруссии, Китая и Южной Кореи. При этом Дарья отлично владеет двумя иностранными языками: английским и китайским. С какими проблемами пришлось столкнуться во время пандемии COVID-19, как стал действовать Китай в торговле после начала СВО и как найти выход, когда Россия в изоляции, а на кону сделка в несколько миллионов, — в нашем интервью.

Дарья пришла в индустрию с дипломом регионоведа. И вот как, по ее мнению, должен выглядеть современный специалист на мировом рынке:

— Это образование дало мне не просто языковые навыки — оно научило понимать культурные и деловые коды, по которым живут наши иностранные партнеры. Умение читать не только контракт, но и контекст переговоров часто оказывается решающим. Помимо этого, я знаю китайский и английский языки. Можно сказать, что я почти свободно понимаю еще один язык — «финансовый». Это когда финансист говорит: «Курс пошел вразнос!», а я в это же время вижу письмо от поставщика: «We need to discuss price adjustment due to the market changes» («Нам необходимо обсудить корректировку цен в связи с изменениями на рынке». — Ред.), —  это такая лингвистическая синхронность, от которой замирает сердце. Два сообщения, один вывод: пора сделать кофе покрепче.

 «Витаминки» для стали

Опыт работы у девушки необычный. Компания, в которой она сейчас работает, занимается ферросплавами.

— Простыми словами, это добавки в металл, которые придают ему определенную характеристику и свойства. Считайте, что это «витаминки» для стали. Мы стоим на первом этапе производственной цепочки: до того, как любое металлическое изделие, от ложек до турбинного двигателя, будет произведено, мы доставляем необходимые материалы. Конкуренция в нише достаточно высокая, но выигрывают те компании, у которых есть отдел импортных закупок. И это — мы. Более того, компания импортирует такие ферросплавы, которых в России попросту нет.

Сфера сама по себе необычная. Дарья, которая до трудоустройства даже не знала о ферросплавах, будучи человеком ответственным, подготовилась:

— Когда на собеседовании собственник расспрашивал меня, то я знала, о чем говорить. Но для меня, как специалиста широкого профиля, нет особой разницы, что закупать. Моя задача — разговорить молчаливых и договориться с неуступчивыми.

До работы с ферросплавами Дарья закупала строительные материалы (шпатели, кисточки и другое) из Китая. После — работала в компании, которая покупала запчасти для бульдозеров. Специфичная работа для девушки!

— Был еще случай на пятом курсе (тогда был специалитет), когда я проходила практику на кирпичном заводе, где производственную линию ставили китайцы и итальянцы. Моя задача заключалась в том, чтобы переводить англоязычную речь итальянцев на китайский и обратно. Помню, к нам приезжала очень богатая китаянка. Она хотела инвестировать в завод, поэтому мы водили ее буквально по всем ресторанам и заведениям. Мы даже попробовали пельмени с медвежатиной, она купила себе норковую шубу. Всю программу оплатил завод: билеты и меню.

В мире покупок нет границ

Когда Дарья начала общаться с бизнесменами, то рамки ее представлений о продажах стали прозрачными:

— Я начала понимать, что продать можно буквально все что угодно: от ручки и чайника с определенными сплавами и наценкой до продуктов, чьи названия я даже на русском не знаю, будь то вентилятор для печи определенной модели или система кондиционирования цехов. Прелесть в том, что не все так очевидно.

На вопрос о том, какими тремя качествами нужно владеть, чтобы успешно работать в сфере международных коммуникаций в сфере экономики, Дарья ответила:

— Во-первых, это компетентность. Чтобы быть грамотным специалистом, мне нужно окунуться в сферу логистики и юриспруденции, так как я должна уметь правильно заключать международные контракты. Мне нужно быть экспертом валютного контроля: деньги, причем не мои, уходят за границу, и я должна по ним отчитаться и завезти товар ровно на ту сумму, которая ушла. Иначе я нарушу валютное законодательство РФ. Мне нужно знать тарифное регулирование, чтобы понимать, по каким документам я могу завезти или вывезти из страны тот или иной товар. Во-вторых, многозадачность (просто вспомните, что я перечислила вам выше!). В-третьих, адаптивность. Это предполагает также умение вести переговоры. Самое главное здесь — подстраиваться под ситуацию, потому что политика государств меняется, условия работы в компании меняются. Все постоянно меняется! Вспомните COVID-19 и санкции. Все наши коммуникативные цепочки рухнули. И нам нужно было создавать новые. Именно поэтому, если специалист умеет адаптироваться под условия на рынке, он будет востребован всегда.

«Попьете кофе попозже»

Все эти качества приходят не сразу. Это — упорный труд и опыт. Много опыта.

— На себе особенно остро я ощутила два удара: во время пандемии COVID-19 и после начала СВО. Когда мы попали под санкции, мы обратились к нашим индийским партнерам. Они нам ответили, что временно не хотят сотрудничать с Россией, потому что Америка сказала, что с Россией работать не стоит. «Давайте возьмем паузу», — так они написали. Стоит отдать им должное: они честно сказали, что боятся. Просто боятся. Они не хотели портить отношения со Штатами, и мы вошли в положение.

Все партнеры испугались: вся платежная система нарушилась. Фирме, в которой работает Дарья, тогда сказали: «Все». Компания не могла никуда отправить деньги, ни в какую страну. Изначально все контракты были в долларах, но до СВО контракты своей компании Дарья перевела на юани, просто потому что так было комфортнее работать. Сейчас многие компании перешли на юани.

— Представьте, вы приходите в кафе, а вам говорят: «Никак! Подождите, может что-то изменится. Попьете кофе попозже».

Дело было даже не в валюте платежа — в политике.

— Была ситуация с Китаем. Я оплачиваю партию товаров в Китае, а их банк говорит нам, что не отдаст поставщику деньги, потому что товар едет в Россию. Практически все китайские банки тогда перестали принимать оплату из РФ. В любой валюте. Это было тяжелое время в моей карьере. И бесценное, ведь сделало из меня специалиста, которому сейчас ничего не страшно. После этих трудностей я поняла, что справлюсь с чем угодно.

Действительно, представьте: на счету китайского банка деньги вашего босса. При этом китайский банк ни при каких условиях не может отдать деньги ни вам, ни поставщику, которому изначально эти деньги и были отправлены. Что делать с товаром?

— Тогда ситуация виделась безвыходной: деньги были заблокированы, и казалось, что решить проблему невозможно. Однако в итоге все было улажено — все прошло через официальные каналы, без каких-либо нелегальных схем или нарушений.

Поймала мошенника на одной букве

В разговоре про случаи на работе Дарья вспомнила еще одну занимательную историю:

— Я до сих пор удивляюсь, как это произошло. Это фантастика или моя «недоошибка» — до сих пор не знаю, потому что одно неверное движение, и я бы попала в настоящую катастрофу.

В чем же было дело? Дарья общалась с китайским поставщиком. В один прекрасный момент, как это всегда и бывает, поставщик меняет условия и просит оплату досрочно, так как изменились реквизиты. Вот только договор уже заключен, и юридически это невозможно сделать без изменения документов.

— Оказалось, что мошенник каким-то образом перехватил весь диалог. Было ли это сделано по моей почте или почте поставщика — неизвестно. Факт остается фактом — что посторонний человек знал о цели нашего договора и написал с другой почты, никнейм был крайне схож с именем китайского поставщика. Разница была буквально в одной букве — и получилась другая ветка разговора.

Тогда Дарья ответила, что все реквизиты указаны в контракте, и оплата должна произвестись по ним.

— Стало ясно, что со мной общается не китайский коллега. Чтобы удостовериться, я написала поставщику в китайском приложении WeChat: «Мы же договаривались на других условиях».

Компания действительно может изменить реквизиты, однако есть небольшой нюанс: оплата должна была быть произведена только после того, как товар прибудет во Владивосток. Даже в случае желания изменить условия необходимо было бы предоставить выписку из банка и документы от самой компании, которая меняет реквизиты. Все эти меры являются стандартными и направлены на обеспечение безопасности.

— В конце концов китайский поставщик подтвердил, что он не менял условия оплаты, и ситуация была решена.

«Переговоры под прикрытием»

Со временем и развитием международных отношений компании Дарье приходится учиться работать с разными людьми (даже с мошенниками). Соответственно, приходится познавать чужой менталитет.

— В Европе ферросплавов почти нет, только склад, поэтому мы сотрудничаем преимущественно с Южной Кореей, Чехией, Китаем, Белоруссией. Везде переговоры проходят по-разному.

Южные корейцы, например, очень практичные, четкие и современные. Все производства роботизированные. А еще у них очень чисто:

— Ни пылинки! Пол залит промышленным ровным цементом. Меня, как педанта и перфекциониста, восхитила их чистоплотность. У них нет ведер с отходами, грязи. Еще одной особенностью является очень строгая иерархия: в Китае работники очень часто носят сумки за своими начальниками, а в Южной Корее эта иерархия проявляется еще сильнее и строже. Например, когда младшие сотрудники приходят на работу, то всегда начинают с приветствия на корейском с наклоном головы, а при общении с начальством всегда используют формальные обращения и избегают прямого взгляда. В перерывах они не садятся рядом с руководителями, а выбирают места подальше, чтобы подчеркнуть свою низкую позицию.

Технологичность особенно запомнилась Дарье: на маленькой площади страны размещается огромное количество производств.

— Они настолько грамотно распорядились своими ресурсами, что создали такого масштаба модернизированную страну. Машины, косметика, бытовые приборы. Все это — Южная Корея.

Китайцы также имеют характерные отличительные черты, и, поскольку Дарья больше сотрудничает и общается именно с партнерами из Поднебесной, она может рассказать о них значительно больше. По словам Дарьи, это, например, ориентация на долгосрочную выгоду:

— Если китаец говорит вам, что от сердца отрывает товар, специально для вас понижает цену настолько сильно, что носит убытки, без штанов остается — не верьте! Настоящий китаец никогда не заключит контракт, в результате которого не получит прибыли. Они при этом всегда очень дружелюбны и открыты, всегда выступают за долгосрочные отношения, потому что иначе им банально невыгодно — всегда нужны надежные клиенты и поставщики. Многим известно, что китайцы всех называют своими друзьями. Я думаю, что это формальность, которая располагает к себе.

Более того, китайцы любят общаться вне рабочей обстановки. Если партнер приезжает в Китай, то сначала идут обеды. Если отказаться от этого мероприятия, китайцы очень обидятся, поэтому бизнесмены проходят череду ужинов. Такое можно назвать «переговорами под прикрытием»: китайцы узнают про вашу жизнь, ваши увлечения, смотрят, как вы общаетесь и про что говорите. Они, в свою очередь, могут рассказать, что выращивают курочек возле цехов, собирают яички. И действительно: вы придете к ним на предприятие, а рядом курятник.

— Помню, как обменивалась фотографиями кошечек с одной китаянкой. Я очень люблю кошек! В другой переписке был случай, где я задала рабочий вопрос, а собеседник ответил, что обедает и прислал фотку в WeChat. Думаю, что китайцы иногда бывают достаточно милыми.

К тому же, китайцы очень быстро отвечают на рабочие сообщения — в течение двух часов. Если сравнивать, например, с индусами, с которыми Дарья также вела переговоры, то ответ на письмо придет через неделю, что крайне неудобно. Приходится подстраиваться. В Индии, по словам девушки, переговоры долгие, а подходы — методичные и системные. Логистика намного лучше и успешнее с Китаем. КНР просто ближе. Тем не менее, с китайцами бывают сложности.

За рамками контракта

— Если вы хотите связать свою жизнь с международным бизнесом и коммуникациями, мой совет — эмоциональная и коммуникативная гибкость. Умение слышать, сохранять лицо — и свое, и партнера — выстраивать долгосрочные отношения, а не просто заключать разовые сделки. Будьте экспертом в своем деле и терпеливым дипломатом. И никогда не переставайте интересоваться миром за рамками вашего контракта, — подвела итоги Дарья Киселева.